Von der Neupositionierung bis zu neuen Vertriebsmodellen:

Von Zeit zu Zeit sind neue Impulse im Vertrieb notwendig. Ziel war es, unterschiedliche Apotheken­typen neu anzusprechen, das Thema Platzierung in das AD-Gespräch zu integrieren und eine Platzierungsphilosophie für die Fokusprodukte zu erarbeiten. Die ­AD-Mitarbeiter wurden von uns auf den Tagungen ein Jahr lang trainiert und mit einem zielgerichteten B2B-Folder ­konnten die Platzierungen vor Ort erarbeitet und direkt umgesetzt werden.

Omegas Herausforderung war, ihre OTC-Marken einfacher, kostengünstig und zeitlich abge­stimmt am POS zu unterstützen. Eine Optimierung der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und Trade-Marketing war der Schlüssel zum Erfolg: Trademarketing steuert verantwortlich den neuen Prozess mit wenigen zentralen Dokumenten. Langfristige rollierende Planung vermeidet kurzfristigen Aktionismus, ohne die Flexibilität einzuschränken. Klare ­Prioritäten werden frühzeitig festgelegt und im Budgetprozess integriert. Mit unserer Unterstützung hat die Organisation optimale Voraussetzungen, POS-Aktivitäten gezielt umzusetzen.

Der Hersteller Schwabe freut sich bei seinem Ginkgo-Präparat über steigende ­Umsätze in sechs europäischen Kernländern. Vorausgegangen war eine von uns begleitete ­Marketing-Excellence-Initiative, bei der wir gemeinsam mit den Marketingverantwortlichen der Länder neue Tools für die Erstellung von Media- und Marketingplänen entwickelt haben. In die Erstellung der Pläne floss ein klares Zielgruppenverständnis ein, das zu einer besseren Planung und damit zu einer effizienteren Budgetnutzung führte.

Dass das Haarwuchsmittel dringend die persönliche Aufmerksamkeit eines Vertriebsteams bräuchte, war damals schnell analysiert. Aber wie bekommt man einen Außendienst, wenn man weder einen eigenen aufbauen kann, noch einen leihen möchte? Ganz einfach, man findet den richtigen Vertriebspartner. Wir haben Merz aus Frankfurt und Dr. Kade aus Berlin miteinander verkuppelt – ein vertriebliches Dream-Team, das bis heute besteht.